• IRマガジン
• トップの素顔
• 先駆者たちの大地
• 特別企画
• 連載企画
• 企業プレゼンテーション

アステラス製薬は、2015年までの経営ビジョン「VISION 2015」のなかで、その目指す姿を「グローバル・カテゴリー・リーダー」として発表した。
いまだに有効な薬剤が存在せず治療満足度が低い疾患や、製品を提供するプロセスに高い専門性が必要とされる複数の疾患領域つまり「カテゴリー」において、高付加価値の製品を提供することで競争優位を構築し、「グローバルでのリーダー」としての地位を確立する、というものだ。

先進国では医療費抑制策が進展する一方、新興国では医薬品市場の急拡大が予想されるなど、製薬業界を取り巻く環境は大きく変化している。このような変化に対応すべく、アステラスではグローバルな営業体制の強化を図っている。今回は、日本、北米、欧州、アジアの地域別の市場概況とアステラスの地域ごとの戦略を解説する。

●図1　日本の売上高の推移

※クリックで画像拡大

日本市場はアステラスのホームグラウンドであり収益基盤として最も重要な市場である。アステラスの主力製品は市場シェアも高く、すでに販売網を含むインフラは盤石だ。
2007年度の国内市場での売上高シェアは7・3％で2位。これを1位にすることが、国内におけるアステラスの挑戦だ。
この挑戦を現実に導く鍵は競争力のある営業体制と製品にある。全国にMR（医薬情報担当者）を約2400人配置し、医療機関の規模ごとに大学病院、病院、開業医、と担当を分けている。特に開業医市場では、循環器、整形外科領域を担当する「レッドスター」、消化器、泌尿器、感染症領域を担当する「ホワイトスター」による2ラインの領域制を採用している。また高い専門性が必要とされる精神科領域では専任の担当者を置くなど、独自の体制で全国の医療機関をカバーしている。

外部調査機関であるモス・イーソリューション社が行った2007年度のMR調査によれば、医師に対する延べ訪問数で、開業医部門、病院部門ともにアステラスがナンバーワン。医薬品に対する高い知識と情報伝達力を持ったMRがきめ細やかに医療機関を訪問することで、医師からの専門的な要望に的確かつ迅速に対応できる体制が整備されている。
次に製品の状況を見てみよう。高コレステロール血症治療剤リピトールは、競合が激化しているが40％弱のシェアで1位。高血圧治療剤ミカルディスや免疫抑制剤プログラフも主力製品として順調な成長を続けており、今後も大きな伸びが期待される。また、中枢領域の主力製品である入眠剤マイスリーや統合失調症治療剤セロクエルも好調に推移している。
これらの主力製品に加え、今後大きく売り上げに貢献していくと見られているのが新製品だ。特に注目すべき新製品は4つ。過活動膀胱治療剤ベシケアは、発売後2年目の2007年度にすでに市場シェア40％を超えてトップ製品となっている。いまだ潜在患者が多いといわれている過活動膀胱治療薬市場におけるナンバーワンブランドとしての位置づけを一層強化するために積極的な活動を展開している。

2007年に発売した関節リウマチ、変形性関節症の消炎・鎮痛を効能とするセレコックスは、優れた消炎・鎮痛効果に加え、その作用メカニズムから鎮痛剤による消化管障害リスクの軽減を目指した消炎・鎮痛剤として評価を高めつつあり、売り上げを伸ばしている。今後はトップブランドへ育成していく予定だ。また、経口合成抗菌剤ジェニナックも、着実に市場に浸透している。
そして2008年10月に発売した男性の下痢型過敏性腸症候群治療剤イリボー。この疾患に悩んでいる人は多く、潜在患者数も多いといわれており、イリボーの発売により過敏性腸症候群治療の新たな選択肢として早期市場浸透を目指していく。

2007年度にはベシケア、セレコックス、ジェニナックで合計209億円であった新製品の売上高を、3製品の拡大とイリボーの発売により1000億円まで拡大することを目標としている。主力製品に加えて、これら新製品の成長がプラスされることで、国内1位達成に向け挑戦していく。

●図2　北米の売上高の推移

※クリックで画像拡大

世界で最大の医療用医薬品の市場である米国において、アステラスは、専門医向け市場に強みを持ち、移植・皮膚科・循環器・感染症・泌尿器の領域を中心に効率性の高い事業を行っている。
アステラスが北米で掲げるスローガンは、「Transforming」「Partnering」「Branding」の3つ。
「Transforming」では、移植領域の免疫抑制剤プログラフ中心の収益構造から、バランスの良い製品ポートフォリオへ構成比の転換を図る。「Partnering」では、他社からの製品導入、コ・プロモーション（他社との共同販促活動）なども含めてパートナーとの協力関係を構築する。「Branding」では、北米市場でまだまだ成長途上にあるアステラスが、グローバルの共通メッセージである「Changing tomorrow（明日は変えられる。）」キャンペーンを展開し、知名度を上げる。 米国においてプログラフは市場シェアトップ製品として高成長を続けてきた。2008年4月に特許が満了したが、現在のところ、売り上げは順調に推移している。今後、ジェネリック（薬品の特許失効後に、同じ主成分や製造方法で製造される医薬品）の発売の可能性もあるが、プログラフおよび現在開発中の製品により、アステラスは引き続き移植領域を重要なビジネスフランチャイズとして注力していく。
プログラフに続く戦略製品が、ベシケアである。前立腺肥大症の排尿障害改善剤フローマックス（日本での製品名・ハルナール）とともに泌尿器領域の柱であるベシケアは、米国ではグラクソ・スミスクライン社とコ・プロモーションを実施。順調に売り上げを伸ばすとともに、今後の高い成長が期待されている。
合併直後の2005年度には移植領域56％、泌尿器領域6％であった領域別の売上高構成比を、2008年度には移植46％、泌尿器20％程度に領域ポートフォリオの転換を図り、引き続き成長を目指している。プログラフ、ベシケアに加え、心機能検査補助剤アデノスキャン、レキスキャン、抗真菌剤マイカミンなどの病院向け製品の売り上げ拡大にも注力していく。
米国以外へのエリア拡大戦略としては、カナダにMRを35人配置し、業績を伸ばしている。また、現在はライセンスビジネスのみでの展開をしている中南米は、市場全体が10％前後という非常に高い成長性が期待でき、今後の戦略を考えるうえで重要なエリアとなっていくだろう。

• Page
• 1
• 2